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公司培訓(xùn)-銷售(FESTO電磁閥為例)技巧

更新時(shí)間:2011-03-03      點(diǎn)擊次數(shù):2498

公司員工培訓(xùn)-銷售產(chǎn)品FESTO電磁閥為例)
所有的銷售技巧,可以簡單地濃縮成一句話,那就是:促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西,而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這,就是zui關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。(FESTO電磁閥的作用需自己多掌握)
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對的zui大的、zui令人頭痛的、zui難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么,為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題?金錢是否就是決定買方購買的因素?對于這一問題,我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,一是清潔因素,二是滿足因素。(如:FESTO電磁閥產(chǎn)品質(zhì)量,使用時(shí)間,技術(shù)售后……)
金錢并非zui主要的激發(fā)買方購買的因素,金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然,買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?,但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對付價(jià)格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手,僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對價(jià)格與購買也是一樣,所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。(我給您這幾個(gè)FESTO電磁閥的價(jià)格比批發(fā)商的也要要低很多的……)
如果金錢并非zui主要的激發(fā)買方購買的因素,那么是什么呢?心理學(xué)通過大量研究證實(shí),買方購買的動(dòng)力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等,這在心理學(xué)上稱作滿足因素,因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足,而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。(您采購我們公司的進(jìn)口電磁閥肯定是找對了地方,我們做了這么久,產(chǎn)品雖說是從國處*過來的,但是我們還是會(huì)提供產(chǎn)品的售后技術(shù)給您以后的工作帶來方便的……)
所以,強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感,而非對自己產(chǎn)品的觀感,譬如成本,在銷售中是zuizui重要的技巧。

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