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實(shí)例做為FESTO電磁閥培訓(xùn)內(nèi)容

更新時(shí)間:2011-03-17      點(diǎn)擊次數(shù):1933

今日是以實(shí)例做為培訓(xùn)內(nèi)容,我公司從事的是FESTO電磁閥及各類國(guó)外*過(guò)來(lái)的產(chǎn)品,其實(shí)銷售就是促類旁通的,我們可以從以下的事件整理應(yīng)用到我們現(xiàn)在所做的產(chǎn)品之中。

下面是案例及分析情況:
小王帶著他的女朋友小麗去逛街,小麗看上了一套衣服,小王一看標(biāo)價(jià),2800元,覺(jué)得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟銷售員殺價(jià)了。
  小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點(diǎn)?”
  銷售員:“不貴(站在顧客的對(duì)立面)!這可是意大利,又是今年的款,我們賣得是*的了(這等于告訴小王,別的店還有,你可以到別的店買)!有心買我給你打個(gè)九五折。”
  小王:“六折!”
  銷售員:“不可能!哪有那么便宜,我進(jìn)貨都進(jìn)不了,如果有那么便宜,你賣給我好了,我多多都要。這樣吧,看你有心,給你,九折!”
  小王:“九折太貴了,zui多七折,賣不賣?”
  ……
  結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒(méi)了!這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。
  不但是店鋪發(fā)生,這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中,殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了,上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功,是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故,銷售人員為了不被顧客殺價(jià),很自然地就站在了顧客的對(duì)立面,這樣的結(jié)果,銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),既然是戰(zhàn)爭(zhēng),就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
  那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對(duì),難道任由顧客殺價(jià)?
  當(dāng)然不是,一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員,永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià),我們來(lái)看看以下場(chǎng)景:
  小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點(diǎn)?”
  銷售員:“是的,這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場(chǎng),這叫‘先跟后帶’),像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試(給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份,同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué))?”
 ?。ó?dāng)小麗試穿上衣服時(shí))
  銷售員:“你看,多好看?。▽?duì)小麗說(shuō),其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng))你真幸福,有這么好的男朋友,我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了,以我的經(jīng)驗(yàn),只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你?。ㄔ俳o小王一個(gè)身份,同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式)!”
  ……
  話說(shuō)到這里了,小王能不買嗎?如果再不買的話,那后果就很嚴(yán)重啦!
  為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里,銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法,就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō),一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理,在銷售中,你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品,只需要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了,如果他接受并認(rèn)可了這一身份,他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為,這就是心理學(xué)。
  一個(gè)簡(jiǎn)單“身份”的應(yīng)用,就能達(dá)到這么好的效果,如果銷售人員能全面掌握銷售心理學(xué)方面的知識(shí),那效果會(huì)如何呢?
  以店面銷售為例:
  銷售額=人流量×平均購(gòu)買量
  要提升銷售額,可以提升人流量和平均購(gòu)買量,提升人流量,就要選擇好的地段,好地段的鋪?zhàn)馐欠浅s@人的。而提升平均購(gòu)買量就簡(jiǎn)單多了,只需要對(duì)銷售人員進(jìn)行一次銷售心理學(xué)培訓(xùn)就行了,而且效果是永遠(yuǎn)的。
  一個(gè)公司的命運(yùn)與銷售息息相關(guān),這一點(diǎn)是每個(gè)老板都明白的道理。于是每家公司都在為如何提升銷售額而絞盡腦汁,為此,不惜重本大量投入廣告、花昂貴的租金租用人流密集的店鋪、把店鋪裝修得富麗堂皇……
  只是很多人都會(huì)忽略掉一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),就是銷售中的心理學(xué)。銷售是面對(duì)人的,所以,知道銷售對(duì)象是如何想的,這比什么都重要。不懂心理學(xué)的銷售人員,往往會(huì)起到適得其反的效果。所以,要提升你公司的銷售額,試試從銷售心理學(xué)的培訓(xùn)開(kāi)始吧!

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